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花之锦宜昌园林景观 2011-09-24

 5月23日,七十余位业内具有代表性的红掌凤梨种苗供应商、成品花生产商、经销商集聚陕西,就这两大类盆花产业链中存在的问题进行了坦诚地交流,先后从种苗到成品花、从生产到市场推广等不同角度发表了自己的看法,并对搭建今后有效的交流平台表达了迫切的意愿。

  种苗供应:严控质量规范交易

种苗质量是成品花品质的源头,也是种苗商和生产商十分关注的问题。目前,国内几家主要的种苗商如何把关出圃前的产品质量?从种苗的外观品质到内在品质, 有着怎样的检测手段?成品花生产商抛出的这些问题得到了与会种苗商的积极回应。严格完善种苗的生产系统,减少种苗携带病源的几率,同时加强生产过程中的分 级,保证出圃种苗的整齐度,是种苗商的共识。
但不可否认,红掌双株苗中的大小株现象、同一品种不同批次种苗的质量差异、种苗供应的不稳定、专属供应品种没能做到位的疑惑、当种苗出现质量问题后解决方式难协调等问题,依然困扰着种苗供需双方。

昆明安祖花园艺有限公司总经理Sander Smcding
   我非常理解生产商对种苗质量的担心,就安祖公司而言,种苗生产有一套严格的环境控制系统和人员管理体系,生产商应该对种苗商有信心。但我发现,中国的种 苗市场跟欧洲存在明显区别。在欧洲,出圃的种苗都需要达到一定标准,但在中国流通上市的种苗质量参差不齐,对整个产业发展带来不利影响。

瑞恩(上海)花卉有限公司销售总监 汤卫国
   种苗质量的好坏是整个生产过程的结果,换句话说,种苗生产环境的严格控制是我们的首要工作。为此,我们今年在上海投产的种苗生产基地将启用“全控制环境 红掌栽培系统”和“Growwatch植物生理检测系统”,以完善本土化生产种苗的质量,在种苗生产的不同阶段严把质量分级关。

上海鲜花港德鲁仕植物有限公司总经理Hugo Messiaen
   在欧美,我们的种苗到达客户基地的一周内,都会收到客户对到货种苗的评价回执,包括运输途中种苗质量受到的影响。但中国客户没有这样的习惯,往往把信息 反馈拖得很久,甚至已经上盆一个月后才打电话商讨种苗的质量问题。我建议,生产商及时反馈种苗到场后的情况,在最佳的时间里解决可能存在的问题。

成品花质量:推敲细节严推标准

   无论红掌还是凤梨,成品花质量普遍还有待上一个台阶。本次会议到场的经销商几乎都是一个地区或一个市场年成品花交易量前几位的大户,大家均对这个问题抱 有微词,并多次一致强调,现在市场上好花不仅不愁销,还相对有好价。种出高质量的成品花也是每一个生产商的意愿,但如何做到有的放矢呢?种苗的选择、设施 条件的合理化改造、因地制宜的技术摸索、严格的管理体系都缺一不可,生产者队伍缺少的是对细节的推敲、对标准的执行。

北京温榆河花卉有限公司总经理 薛敦孟
   从生产过程中,不难看到“细节决定成败”的道理。例如人员安排上,种苗到场后,搬苗和上盆的人员是不是要分开;环境控制上,先打开温室天窗还是先启动内 循环,这都是一些看似很小的问题,却都与产品最终的品质息息相关,值得细细推敲,从而在技术和管理上找到温度、光照、湿度、水肥等环境因子的平衡点。

上海种业集团总经理助理 龚振德
  产业目前主要的瓶颈是规模扩张过程中造成的产品低质,形成了低效产业。企业在扩大规模时忽视了效率及生产周期,如果生产周期及效率能上升10%,整个成本也就降下来了。

山西环美园林绿化工程有限公司总经理 杨培林
   成品花的质量在很大程度上取决于生产商的定位,我们公司定位高端市场,整个生产过程都会严格把关,种苗、基质等一直选择进口产品,在管理上注重细节,从 而产品质量受到经销商的认可。在保证品质的前提下,产品定价是否合理一直是个敏感的话题。我的经验是多跟经销商沟通,了解他们的走货情况。发现走货慢时, 我就会想是不是价格定高了,从而有针对地进行调整,使经销商能更好地出货。 

 武汉藤林花卉负责人 滕国荣
  我从2005年开始一直经销红掌和凤梨盆花,可以说到现在,市场上还没有能替代这两类花的产品,但发展到目前,大部分经销商都感觉经营得很累。我想借机向生产商提个建议:好花不愁卖,现在信息很发达,生产商只要把花种好了,不用担心业内的经销商看不到。

 品种推广:价格敏感形式丰富

品种的市场推广谁来做?怎么做?与会代表从各自的立场出发,提出了多样化的建议。各大种苗商在展示各自新品种的同时,不约而同地建议生产商要丰富种植的 品种,寻找品种差异化。然而,生产商对新品种种苗的价格意见基本一致,认为新品种存在生产技术和市场接受度的风险,希望种苗商能有合理的价格,最好在前期 能免费提供种苗试种。而经销商则表示,目前新品种成品花普遍在前期定价偏高,这不利于一个品种的市场培养。
对于打开产品终端市场的话题,代表们分享了各自的招数。错开品种和规格、提高产品的附加值、终端产品精致化等形式各地开花,虽然还不普及,但让大家感受到行业正慢慢走向成熟。

陕西省苗木繁育中心(西部兰花)主任 张海平
  做营销,最简单的方法就是做品牌,而做品牌的过程,也是品种差异化的过程。我们一直在努力把“西部兰花”这个品牌做大做响,品牌就是我们生产和推广的着力点,如在产品命名上,中心先后推出了‘西部雄心’、‘西部俏俏’等市场反应不错的品种,并有针对地加大宣传投入。
品种选择上,为了让自己的品牌成熟,我们会根据市场做出当机立断的决定,如去年‘火焰’是所有红掌品种中种植量最大的,整体品质也明显提高,市场竞争激烈。为此,我们去年没有种这个品种,这是维护品牌的决策。

 爱索特植物园艺(上海)有限公司副总经理 Peter de Ridder
种苗商将每个新品种推向市场前都做过了很多试验。种植新品种存在风险,我们能做的就是推出新品种的成品花给大家看,通过“眼见为实”让生产商更好地认知 这个风险。新品种在刚推出阶段,大家要用长远的眼光考量其市场表现,如目前凤梨市场颜色还很单一,伴随着家居装饰市场的拓展,会有更多的花色被接受和应 用,也许这就是一个潜在的市场,可以作为生产商在选择品种时考虑的一个因素。

成都兴盛花木公司总经理 叶尚君
  品种选择最终取决于市场。
花卉也像歌曲,有流行和经典之分,在保留经典的基础上,再去推一些新品种,才能达到良性运转。
从我们的销售经验看,要加强推广,可结合文化、季节做不同的主题推广,如先前我们在成都一个有影响力的楼盘进行了新几内亚凤仙的主题设计,同行看了后,相继在房地产的景观中采用这个品种。一时间,四川、重庆新几内亚凤仙的用量就起来了。
只有打通终端,才是产品经营有持久利润的突破口。但靠小花店经营是不现实的,需要学习其他产品的推广形式,像有些地方政府主办蔬菜节、水果节等,通常能 提高影响力,拉动消费。这样的平台去推广,就会有成效。花卉推广平台最好能借助外力,单靠广大的经销商,往往力不从心。

西安枫林园林绿化工程有限公司总经理 谢静娴
新品种走上市场,推广很重要,但成品花的质量和定价往往让推广步入尴尬。若是生产商没能把成品花种好或者没有在正当花期的时候上市,那这个品种几乎不推 自败。在定价上,现在新品种的价格往往比较高,这不尽合理。新品种推广难,我们有时候不得不用低于进货价的价格销售出去,打击了经营的积极性。不过一个新 品种在推广过程中不能因为一个区域卖不动就抹杀这个品种的市场前景,要根据品种特性和市场差异进行对接推广。

北京宏强花卉销售有限公司总经理 冯强
  品种的推广要突出园艺的这个“艺”字。把花艺融入盆花的营销,从盆器、配材、包装等方面统筹表现,一方面提升花卉产品的吸引力,另一方面也增加了附加值,延伸应用面。

合作:纵横双向寻求平台

产业链的各个环节前后牵制,各自完善职能并抱团合作是产业健康发展最为有效的途径,即种苗商有好的种苗,生产商种出高品质的成品,经销商完善营销平台, 再相互协调终端市场推进的形式,才能把中国巨大的潜在市场变成现实。但是目前,种苗商与成品花生产商、成品花生产商和经销商之间却在合作上存在诸多不和谐 的声音。会议期间,大家针对这些“不和谐”从各自的角度发表了观点,并分享了部分成功的合作经验,为产业链各个环节更好地合作起到了推动作用。
除了纵向的合作,横向合作也成为本次会议的一个交流重点,即生产商之间、经销商之间如何互通有无、错位竞争来实现共赢局面。为此,寻找有效的合作形式呼声四起。“业内迫切需要这样一个沟通交流的平台!”所有参会者发出热情的呼吁。

陕西苗木繁育中心(西部兰花)副主 任文平
   好的合作,沟通是关键。我们在寻找经销商时,原则一般是一个市场一个经销商。有一次,兰州市场我们一个经销商发现同市场还有别人在经销我们的同一个品 种。调查后发现,那些产品是通过其他市场流通到这个市场的,出于对经销商利益的考虑,我们就用比卖出价更高的价格,把其他人手上的这个品种都买回来,从而 稳定了与经销商的合作。这样的“串货”现象目前在业内不算少见,生产商需斟酌自己的处理方式,才能维护与经销商的长远合作。

江苏新春园艺有限公司总经理 朱建春
   搭建可行的交流平台对产业链上下游之间的合作至关重要。我建议,各企业的技术成果、新的动向等信息通过网络来加强沟通,例如通过博客来加强相互之间的信 息共享和交流。目前,实体的交流平台也不可少,例如去年大家通过红掌凤梨研讨会的沟通,意识到产品种植量的连年扩大问题。今年我到山西等地拜访同行时,发 现大家对红掌凤梨的产量扩张势头都有了不同程度的控制,有些甚至缩减了20%左右的种植量。这就是交流对指导市场发展所起到的作用。

上海种业集团总经理助理 龚振德
  关于生产商和经销商的合作,要发挥抱团效应,生产商集体把精准的上市量告诉经销商。产量扩大化容易误导经销商,一旦经销商产生惧怕心理,推后进货,最终的压力还是落到了生产商身上。因此,交流不能停留于形式,关键还在坦诚。

沈阳飞越花卉基地经销商 魏国章
  作为经销商,我们很希望跟生产商能有长期的合作,但生产商对于不同规模的经销商在定价上也该有灵活的形式。比如同一时期,一次进4000盆跟一次进1000盆,如果价格都一样,拿4000盆的经销商肯定会觉得不痛快,希望生产商能多考虑这些问题。

在研讨会期间,与会者对红掌和凤梨盆花成品的质量都非常关注。为此,主办方特地安排了红掌盆花的实地参观考察活动,以满足各位业内人士的需求。

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